湘潭365房产网1月15日整理讯 日前，笔者在湘潭红星商贸城和砂子岭两大建材卖场调查发现，湘潭楼梯市场几乎未见本地品牌，市场份额已被外地品牌“瓜分”殆尽。在外地品牌一统江山的局面下，湘潭楼梯市场呈现出欣欣向荣的蓬勃景象，未见任何被“限购”波及的蛛丝马迹。
天时、地利的大环境
从去年的“国十条”到今年的“国八条”，楼市调控政策步步紧逼国内房地产行业。然而，由于“限购”政策的滞后性及长株潭三市融城步伐的稳步推进，湘潭房地产市场现今仍保持良好的发展势头。
据湘潭市房产局最新统计数据显示，截至2011年11月底，我市商品住宅剩余可售面积为204.70万㎡，共计19319套，比10月底剩余可售190.45万㎡和18093套分别增加了14.25万㎡和1226套，增幅分别为7.48%和6.78%；比2010年底91.32万㎡和7994套分别增加了113.38万㎡和11325套，增幅为124.16%和141.67%。。值得一提的是，政府重点扶持的九华工业示范区内商品房市场活跃度明显增加，为三区之首。由于长潭西线的连接，该区域的别墅类项目，如百嘉信• 富遥天下、逸墅庄园成为长沙市民投资消费的首选。此外九华管委会推出的鼓励房地产开发的优惠政策吸引了大批开发商投资开发。
湘潭市商品住宅因其交通便利、性价比高、生态宜居等特点，不仅引起了长、株等周边城市居民的关注，还吸引了省外一线城市的消费者来潭投资置业。2011 年上半年，长株潭范围内，本市居民在潭购买商品住宅占湘潭商品住宅销量的54.97%，湘乡市和韶山市分别占4.65%、0.98%，长沙市占3.25%，株洲占1.21% ;外省居民在潭购买商品住宅占湘潭商品住宅销量的5.94%。
市场需求扼杀本地品牌
湘潭商品住宅需求旺盛，大中户型为销售主力。第3季度，我市供应商品住宅7971套，销售3929套，供销比为2.03:1。从住宅供应大小结构来看，120-144㎡面积段的住宅供应最多，为2133套，占26.76%，180㎡以上的住宅供应最少，为116套，仅占1.46%；从销售结构来看，也是120-144㎡面积段的住宅最为畅销，共售1245套，占31.69%，180㎡以上的大面积住宅相对滞销，第3季度期间仅售89套，占2.27%
这表明只能在中大户型住宅安装的楼梯拥有极大的生存空间。“楼梯行业的目标客户是中高端消费群体，这个群体的消费者一般不会受市场变化的影响，他们的消费行为较为固定和常态，他们相信一分钱一分货。所以，湘潭楼梯销售并没受‘限购’影响。”在湘潭楼梯行业拥有40 余年从业经验的赵军良表示。
市场需求也加剧了湘潭楼梯市场的优胜劣汰，导致湘潭本地品牌逐步退出历史舞台。早在上世纪80 年代，随着湘潭三角坪别墅群的兴起，一些本地的楼梯整梯配件厂应势而生。然而，这些小作坊式工厂由于产品单一、质量马虎、创新能力不足，无法满足消费者需求的发展变化，再加上后期外来品牌的大量涌入，陆续被淘汰出局。现今，除一些生产楼梯配件如护栏、立柱等的厂家外，湘潭已无整梯生产厂家。不少生产商还转行为经销商，代理外地品牌。如今的湘潭楼梯市场品牌林立，主要以二线品牌为主，但也不乏唐朝、名杉等一线品牌。
“湘潭较早便拥有别墅群，现今岳塘区、九华区还有大量别墅在建，政府也推出了一系列鼓励房地产开发的优惠政策。拥有别墅的高端消费人群，更需要个性化的定制服务，外地楼梯品牌专业的设计、安装以及售后服务让它们获得了消费者的青睐，大量外地品牌进入湘潭市场，也为消费者提供更多的选择机会”，一位业内人士表示。
传统+ 创新铸就“不败神话”
从外因来看，房地产行业的蓬勃发展、市场需求的不断呼唤，导致大量外地品牌进入湘潭楼梯市场，并保持良好的发展态势;从内因来看，不少湘潭经销商在经营方面也有自己的“杀手锏”。
秉承以“诚”经营的优良传统
介绍品牌信息时不浮夸、不吹嘘;与客户真诚交流，根据客户需求建议设计方案;收到厂家货品及时细致检查，如有差错立即处理，以免耽误安装，更不可以次充好、货不对板;楼梯安装由专业楼梯工完成，需认真仔细并反复检测;提供“一次购买、终身维修”的售后服务，并定期咨询客户、收集反馈信息。一位代理富豪楼梯的经销商就始终在经营中贯彻以上基本原则，因为产品质量过硬、安装专业细致，在她经营的7 年期间，无客户因质量或安装问题找上门，因此也不存在让她头疼的售后问题。在笔者调查过程中，几乎湘潭所有的楼梯经销商将诚信经营作为“镇店之宝”。
出品“人无我有”的个性化产品
怎样让自己的店铺宾客盈门?早年开办楼梯厂、现今转行为经销商的赵军良有自己的一番见解：“消费者现在的口味越来越独特，很多人都喜欢唯一的东西，我的店生意好的秘诀就在于此。”赵军良现今代理了一家产自香港的楼梯，这个品牌最吸引他的地方是创新能力强，每年都推出新产品。因为有多年从业经验，赵军良不会一板一眼地遵照厂家设计，他经常会根据客户需求、市场流行元素等，在厂家原有设计的基础上进行改进完善，从而生产出一批批独家定制楼梯。大部分经销商只会抱怨厂家不懂创新，却不明白是坐享其成的心理阻碍了销量的攀升。经销商发挥足够的想象力，可能会使现今楼梯产品复制泛滥的局面有所改观。
从被动等待转为主动出击
怀着诚信经营的态度、有了与众不同的产品，到哪去寻找客户?不少湘潭楼梯经销商早已抛弃了传统的“坐店等客”模式，将“跟单”模式运作得风生水起。除了一些 “夫妻店”仍靠口碑揽客外，稍具规模的店面都雇有一两名跟单员，有些经销商还对跟单员进行岗前培训。跟单员以客户订单为依据，跟踪产品、跟踪服务运作流向，以便更好地与客户沟通，并及时让客户了解情况，以备在特殊情况下(如交期不及时、不能按时交货等)让客户在第一时间得到消息。有人脉资源的跟单员还可兼做业务，并获得一定提成。现今，湘潭大部分楼梯经销商采用零售与工程相结合的方式经营。
除了在销售模式上勇于创新，湘潭不少经销商还主动进行品牌的宣传推广。代理一线品牌、实力较强的经销商往往采取在建材城设立单立柱广告牌、霓虹灯广告牌、大型灯箱等方式进行宣传;实力较弱的经销商则会利用节假日派发传单、张贴优惠横幅来吸引消费者。
湘潭楼梯市场的繁荣得益于当地利好的经济环境，但更离不开经销商的锐意进取。在楼市调控政策短期内不放松的情况下，广大楼梯经销商应以湘潭经销商为借鉴，苦练内功、主动出击，方能走出困境。
